当前位置:中国食品网 » 食品资讯 » 品牌学院

正文

娃哈哈为何能成功的五大资本

发布日期:2012-05-22  来源:经济日报   浏览次数:6336

从宗庆后的创业思路上是深受毛泽东影响的,娃哈哈“避实就虚”、“农村包围城市”的差异化营销思路是毛泽东农村保卫城市和游击战术的真实写照。

中国食品网讯:    娃哈哈23年来成功的最大根源可以最终归结为一个人——他们的创始人宗庆后。这一点无论是娃哈哈企业内部还是在食品饮料业界可能是公认的。从某种程度可以这样比喻,如果把娃哈哈企业帝国比作中华人民共和国的话,那宗庆后作为企业的缔造者可以比作我们的毛泽东主席。

  事实上,从宗庆后的创业思路上是深受毛泽东影响的,娃哈哈“避实就虚”、“农村包围城市”的差异化营销思路是毛泽东农村保卫城市和游击战术的真实写照。笔者认为,娃哈哈之所以能取得今日的发展,基于以下资本:

  1.娃哈哈第一资本:在目前国内食品行业相对来说比较强大的渠道分销网络。

  娃哈哈23年来努力创造的引以为豪的联销体模式,以此为平台建立了具有强大分销能力的销售网络。在国内的流通体制进行改革初期,娃哈哈敏锐的觉察到,大大小小的农贸批发市场发展方兴未艾,原有的以国有糖烟酒公司、副食品公司为主的传统流通渠道即将被打破,企业要发展必须重新建立属于自己的营销渠道。娃哈哈17年来一直坚持以“义、利”为原则,终于建立了一支具备强大分销能力和较高忠诚度的经销商队伍。娃哈哈不断推出新品,从儿童营养液、乳饮料、纯净水、八宝粥、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料,到近年的休闲食品(瓜子、果冻)和功能水(激活),一路走来,边积累边发展边推进,逐步提高经销商的赢利能力,逐步培养经销商忠诚度,逐步发展经销商的分销能力。这是娃哈哈17年来赖以生存和发展的最大的无形资产,一般企业无法比拟的。

  2.娃哈哈第二资本:多年在国内食品行业多年积累的较强的产品开发和创新能力。

  业界人士都知道,娃哈哈从来都不是第一个吃螃蟹的人,儿童营养液、乳饮料、水、八宝粥、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、到今年推出的激活,娃哈哈从来就是一个彻头彻尾的市场追随者,人家把产品概念抄作成熟了,娃哈哈随机跟进,利用其多年积累的网络优势迅速填补那些市场领跑者的尚未开发的空白或薄弱市场,骚扰市场领导者的优势市场,占得一席之地。对于那些实力较弱的市场开发者一旦出现失误,立即会被娃哈哈超越。娃哈哈在我的概念中可能从来没有自己主动开发的产品概念,但他总能后来居上。

  3.娃哈哈的第三资本:娃哈哈的价格优势。

  娃哈哈出的任何一个产品,我们会发现他的价格总是比竞争品牌低很多,但其仍然有较大的利润空间。这一切不得不归究于宗庆后高瞻远瞩的“销地产”战略。从97年西进涪陵至今,娃哈哈在全国23省市建立了60余家合资控股、参股公司,基本实现了哪里生产哪里销售,销售半径小,从而大大降低了产品的制造成本和物流成本。因此你会发现,娃哈哈从来就是“价格战”的最热烈拥护者,其根本原因在于宗庆后远见卓识的“销地产”战略大大降低了产品制造成本,在竞争对手在为娃哈哈“低价”竞争百思不得其解的时候,娃哈哈却能笑口常开。特别是在今年国家政策原因导致物流成本和原材料成本急剧上升的时候,更能体会到娃哈哈的远见卓识。

[pagebreak]

  4、娃哈哈的第四资本:娃哈哈的销售促进能力。

  1)从广告角度来讲,娃哈哈的远见在于其在很早的时候就开始利用中央电视台这一广告平台,建立其在全国市场的品牌形象。娃哈哈可能是食品行业最早利用央视进行广告宣传的国内食品行业企业之一。

  2)营业推广讲,由于娃哈哈没有直接掌控终端,而是通过其经销商和二批商控制零售终端,因此其营业推广更注重的是针对经销商和二批商的激励,近年由于竞争对手发生变化,主要竞争对手主要“两乐、康、统”,由于竞品都是掌控终端的高手,甚至直接控制终端,因此娃哈哈也开始注重对终端的营业推广。娃哈哈在那些竞争对手未完全掌控终端的市场,主要是二三级市场和农村市场,这样的营业推广方式是有效的。

  5、娃哈哈的第五资本:掌握先机,制敌于前,娃哈哈的应变能力。

  娃哈哈很大的一个优势在于总裁亲自抓销售工作。业界说宗庆后一年有200天时间在走访市场,此言在创业初期不虚,现在企业大了事情多了,但他还是尽量抓住时机走访市场。宗庆后说自己是“感觉”派,其实他的感觉是来自市场一线,因此他制定的促销政策一般都能准确把握市场动态。另外由于宗庆后直接抓销售工作,娃哈哈这么大一个企业,销售公司30多名省级经理一般直接向宗庆后汇报,这一点其实是娃哈哈的优势所在,避免了一些大企业病在娃哈哈的发生,避免了层层汇报带来的市场信息不及时,贻误战机,市场反应能力差。2003年非典结束之际及时的帮助经销商卸库行动、2004年大年初三抢在竞品前的茶、果汁、水饮料压库战役是其中的经典。可以毫不夸张的讲,2003年和2004年这两次抢占市场先机的行动,对03年和04年娃哈哈取得了较大业绩增长起到了决定性的作用。如果没有这两次抢占市场先机的行动,恐怕问题会很大。

  娃哈哈其实在“农村包围城市”的战略中已经完成了第一步——完成了自己在二三级市场的相对优势确立,销售已经突破100亿大关,但在市场竞争白热化的今天,他能不能发展的更稳健,关键一步是突出农村,走向城市。为此,娃哈哈还有很多必须的事要做。祝愿娃哈哈越走越好!

免责声明:

① 凡本网所有原始/编译文章及图片、图表的版权均属中国食品网所有,如要转载,需注明“信息来源:中国食品网”。

② 凡本网注明“信息来源:XXX(非中国食品网)”的作品,均转载自其他媒体,转载目的仅仅是出于传播信息的需要,并不意味着代表本网站观点或证实其内容的真实性;如其他媒体、网站或个人从本网站转载使用,须保留本网站注明的“来源”,并自负版权等法律责任;作者如果不希望被转载或者联系转载稿费等事宜,请与我们接洽。

友情链接

电话: 0371-86563572  邮箱:kf@zhuoqi365.com  版权所有:河南卓奇信息技术有限公司   豫ICP备09039160号