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通过“吃的喝的”看营销策划是个什么玩意(三)

发布日期:2012-04-11  来源:河南食品网  作者:牧歌  浏览次数:2736
策划就是比如把刚生产出来的饮料或者薯片想办法拿到市场上卖给消费者的一种方法以及整个操作的过程。它从大的方面讲,包括战略策略和战术策略。
  营销已经说过,现在说策划。策划就是比如把刚生产出来的饮料或者薯片想办法拿到市场上卖给消费者的一种方法以及整个操作的过程。它从大的方面讲,包括战略策略和战术策略。战略是对市场、消费者的一个整体把握,为以后的战术作指导和准备。比如我知道今年消费者对八宝粥很有需求,那么我也想做,然后我就要指导市场上有什么品牌的八宝粥,看看人家是怎么卖的,主要在什么地方卖,用什么方式卖等等;而战术主要针对的是产品,通过战略的指导,具体对产品做出有型和无形的包装以及怎么卖的策略。比如对我的八宝粥进行定位,是针对女人还是孩子,卖多少钱,通过超市卖还是还是直接开专卖店,怎么样打广告宣传,怎样做促销等等。

  战略主要包括市场定位、市场身份、竞争策略、区域市场、运营模式五个内容。

  一、市场定位,就是市场需要什么我们就做什么或者往这个需求上靠。比如我想做休闲食品市场,通过我市场调研分析后,我发现干果类有市场需求,而且竞争比较少,我有这个条件,于是我把自己的市场定位在干果行。在酒市场有高中低端的定位。

  二、市场身份,包括领导者、挑战者、跟随者和补缺者这四种身份。如饮料类可口可乐就是领导者,百事可乐就是挑战者,哇哈哈出的非常可乐就是跟随者,还有可口可乐出的健怡可乐就是补缺者。这几位实行的策略为:领导者主要负责的就是防守,挑战者主要进攻,跟随者主要搞终端拦截,补缺者进行迂回。可口可乐尽管防着百事可乐,不让你超过我;而百事可乐处处找可口可乐的麻烦;跟随者非常可乐打不过这哥俩,只有在终端上做做文章,现在只有在农村卖了;健怡可乐采用迂回策略,我不跟你们打,我避开,我的可乐是不含糖的,跟你们的是不一样的。

  三、竞争策略,就是市场身份里提到的防守、进攻、拦截以及迂回四种策略,通过这些策略而在同一个市场里分一杯羹。

  四、区域市场,分为根据地、制高点、利润点、渗透点以及边缘化五种市场。根据地市场就是老巢,这个始终不能有动摇;制高点市场就是要靠高端形象高价位来拔高自己;利润点市场是主要的销售市场,营销额得靠这个;渗透点市场就是让产品慢慢进入某个地方,并不做推广;而边缘化市场其实可有可无。比如河南仰韶酒,刚开始的时候那根据地就是渑池,制高点为郑州,利润点或许在三门峡或者其他一些小城市,渗透点市场就在渑池周围的城市,而边缘化市场就除这几个市场外的所有市场,包括河南整个省的以及省外市场。

  五、运营模式,就是通过什么样的渠道,如自己开专卖店还是经过经销商。

  战术主要包括我们常听到的产品、价格、渠道、广告、促销、终端、公关、服务八个策略,专业称8P营销理论。这个是需要对市场、消费者、竞争者研究后做出的具体策略,含创意比较多,在这里不做细说了。
                                                                                                                

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