不怕火凉茶娄底市场7月操作纪实

在娄底当地，凉茶品牌众多，其中加多宝、王老吉竞争尤其激烈。经与经销商协商后，特制订如下操作方案以使不怕火产品在市场保持一定份额并不断增长。

中国食品网讯：

　　市场情况：在娄底当地，凉茶品牌众多，其中加多宝、王老吉竞争尤其激烈。加多宝终端批发价为71元/件，终端陈列无销量要求,每月陈列瓶装1件,罐装1件。王老吉终端批发价70元/件，重点店陈列无销量要求，每月送瓶装王老吉2件，罐装1件，专场买店每月送5件王老吉罐装产品。

　　市场目标：使不怕火产品在市场保持一定份额并不断增长。

　　经与经销商协商后，特制订如下操作方案：

　　(1)继续加大铺市力度。业务员每天按照既定区域、路线拜访终端客户。目前客户自定政策78元开票十送一。任务目标：每人每月500件。

　　(2)不断开发新网点。对于各业务所在区域中未进货的终端网点，加大攻关力度，一一突破。任务目标：每人每月增加10个新网点。

　　(3)开发分销商、二批商。发动经销商商与业务主管，对娄底市区和乡镇市场的分销商和二批商进行重点突破。乡镇分销400件起发，开票价67元/件。市区2批200件起发，开票价68元/件。任务目标：分销和二批各一个。

　　(4)提升售后服务。市区保证在24小时内送货到指定网点，24小时内兑奖到位。乡镇网点每月拜访一次。(包括送货兑奖)

　　(5)不断进行品牌形象建设。要求所有终端店货架陈列不得低于6瓶，冰柜陈列不得低于6瓶，凡前期设有陈列奖的终端，显眼位置要整箱陈列不怕火产品。

　　(6)加强终端推广活动。每月选取合适的网点开展3-5场终端推广活动，如免品买赠、抽奖活动等。

　　终端形象及活动展播：

　　解读：以上为学校渠道终端端架陈列照片，按终端店老板要求与竟品摆在同一排面位置，共摆24瓶，成功抢占陈列位置，陈列面远超过竟品。同时，在陈列位置旁边张贴了宣传海报，增强对消费者视觉冲击力，可以很好地刺激消费者的购买欲望。

　　解读：以上为职业学院南校区的学校商店形象包装照片，能影响1000左右的学生。此店搞形象包装没有花任何费用，我利用专业的陈列知识对店老板及店员进行指导，与之建立了良好的客情关系，所以店老板很愉快的接受了我在其店里进行不怕火凉茶的形象建设的请求。我把收银台和中心堆头全部用不怕火的围挡贴好，使消费者一进店就能满眼映入我们不怕火的蓝，印象深刻。

　　解读：以上是与欢乐溜冰场联合举办活动现场的异形堆。异形堆极大的促进活动现场气氛，此活动未向公司打签呈要费用。

　　解读：以上是我们举办的“运气大比拼”活动现场。活动前我们联合溜冰场老板做了大量的邀约和准备工作，活动现场气氛热烈，特别是有个女孩子连中13瓶再来一瓶夺得冠军，获得我们送出的凉茶和溜冰场老板送的键盘鼠标，引发了更多人来现场购买，起到了很好的宣传作用。此活动共消耗5件凉茶，现场销售近30件，并对后期销售起到了一个很好的宣传推广作用。

　　解读：以上两张为冰柜陈列。在与终端店店老板协商后，将陈列面和尽可能做到最大，远远高于公司规定陈列标准。