苏果：锁定全球的商业盲区

苏果在发展过程中的策略是集中火力，即占领一个市场，稳固一个市场，然后再开拓另外的市场，而不是盲目地追求扩张效应。

中国食品网讯：  　　王大爷现在是浙江江都镇曹王村苏果超市的常客了。他说，现在经常在超市买东西，在这儿不仅可以随便挑选，还不用太担心有假货，比以前方便多了。在曹王村，苏果超市吸引了众多像王大爷这样的忠实顾客。

　　走进农村，不仅给乡村带来了方便快捷的现代商业业态，也让苏果在一二级市场已经竞争白热化的情况下，找到了一条崭新的发展道路。苏果的领军人马嘉认为，只有建立起一个城乡联动的网络体系，苏果才能够做大做强，进入农村，是实现低成本扩张的捷径。

　　事实证明了这一点。1998年4月在江苏溧水县开出第一家农村连锁店，苏果就开始踏上了农村市场的开拓之路。经过多年拓展，目前苏果网点总数达1503家，其中县及县以下乡镇店铺数879家，占网点总数的58%。在苏果整个销售规模中，50%多的份额是在农村实现的;在整个经营品种中，70%的品种为农副产品及其加工产品。

　　21世纪的“公私合营”

　　由于农村市场发育程度、购买力水平的限制，农村超市的发展肯定与城市有很大的区别。怎样将苏果开到农民家门口?

　　苏果在向农村市场推进的过程中，主要采取了特许加盟的连锁经营形式，并找到了一个非常好的合作伙伴——供销社。

　　从1998年开始，苏果就加强了与各地供销社的合作，借助于供销社系统的网络资源，积极发展特许经营，通过苏果品牌、管理模式、商品货源等方面的输出，有效推动连锁超市这种现代营销方式步入农村，迅速扩张了网点规模和品牌效应。目前苏果在农村的800多个网点中有60%是依托供销社网点建立起来的。

　　苏果和供销社合作的形式主要有两种，其一是区域集体加盟，最典型的是在江苏发展起来的“邳州模式”，即邳州市供销社整体加盟苏果，利用供销社在各乡镇的原有网络，在对各网络内店面进行改造的基础上，建立苏果加盟店。这种方式不仅耗费成本低，而且扩张极其迅速。苏果采用这种区域整体加盟的方式，实现了对区域农村市场的快速渗透和全面覆盖。现在邳州市已开了30多家门店，实现了镇镇有苏果。 其二是采取区域多点加盟，即在不具备整体加盟的区域，通过选择特定区域内条件较好的企业加盟，实行多点扩张，营造连锁效应。江苏省东台市原来只有县城1家加盟店，苏果经过积极开拓，现在已经在15个乡镇拥有了加盟店。

　　很多超市在外地扩张时，往往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。苏果给予供销社比较优惠的条件，只要达到苏果开店的基本条件，就授予特许经营权，当资金不足时，只要有政府担保就可以开店。苏果的这些举措帮当地县乡政府解决了很多难题，当然也就得到了当地政府相当的回报和足够的支持。

　　虽然苏果目前已经发展超过1500家门店，但所进入的省份也只有苏、皖、鲁、豫、鄂、冀6个。这说明一个问题，苏果在发展过程中的策略是集中火力，即占领一个市场，稳固一个市场，然后再开拓另外的市场，而不是盲目地追求扩张效应。

[pagebreak]

　　以苏果在安徽的表现为例，早在1999年，苏果就以特许加盟的形式进入了安徽市场，2003年起直营店也开进安徽，直营店首站都选择在紧邻南京的马鞍山市。2004年7月，苏果对马鞍山市的22家加盟店进行了整体收购，将直营店一统天下且星罗棋布的“南京模式”克隆过去，占据了马鞍山市连锁超市业60%的市场份额。通过这样的操作模式，将一个新占领的地方变成了自己的根据地。

　　步步为“营”

　　随着政府不断出台扶植农村开店的政策，苏果下乡可谓适逢其时，可是要从操作不规范的农村市场中淘出金来，苏果在管理上还有很长的路要走。在如何规范和提升加盟店管理的问题上，苏果采用的是以直营店带动加盟店的形式。

　　2002年以来，苏果直营店开始向农村市场拓展，并逐步实施直营店带动提升加盟店的发展战略。一方面，利用直营店的品牌优势、品种优势、环境优势和供应链优势，通过在当地建立旗舰店和样板店，推动和吸引周边农村传统业态加盟苏果，同时也起到带动示范作用，提升加盟店发展水平。另一方面苏果实施了层层推进战略，由中心城市向乡村辐射式发展。即以南京市为大本营，首先向二三线市场辐射，江苏、安徽两省的二、三线市场发展连锁网点;在取得市场、形成品牌影响力后，再根据苏果物流配送能力和管理监控能力，在一些大的乡镇选址开店;然后再由此进一步向下辐射，达到一些小的乡村。这样层层推进、层层控制，就有效地促进了农村店面经营管理水平的提升。

　　苏果在江苏省江都市的扩张模式就是非常典型的层层推进式。先把加盟店开到县城，在县城开了7家店以后，再到真武镇、宜陵镇等乡镇开店，然后进一步延伸到塘头村、张倪村等更基层的乡村。

　　对直营店进入的区域市场，苏果还在积极探索以直营店为基础的货物配送方式，实行“店配合一”的模式。即由直营店直接对区域内的加盟店、农家店实行货物配送，其余货物则由指定供应商直接配送。苏果的目标是首先实现食品的配送比例达到100%。

　　“苏果无假货”

　　每到一个乡镇市场，苏果总是高举着“苏果无假货”的大旗。因为在乡镇，当地最繁华的集贸市场往往就是假冒伪劣商品充斥的地方。“无假货”的招牌能够吸引当地居民的眼球，打动他们的心。

　　在这些偏远地区如何加强商品的质量管理，也是苏果下大力气解决的问题。

　　苏果的做法一是不断加强加盟店供应链管理。苏果对加盟店货源除实施总部统一配送一定比例外，还在各地有条件地选择安排总部认可的供应商实行区域配送，严格控制进货品质，从根本上保证了商品质量。

　　二是加强对加盟店的检查和督促。除要求加盟店实行质量承诺外，总部还成立专门机构，对加盟店实施分区域管理和监督。同时实行质量追究制度，对销售假冒伪劣商品的，坚决取消其加盟资格，并进行经济处罚。到目前为止，对不遵守加盟协议、违反加盟条约的加盟店苏果已经取消了100多家。