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食品企业如何实现成功招商?

发布日期:2012-04-18  来源:大食品网  浏览次数:2943
蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些食品企业做招商诊断的过程中发现,许多食品企业招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。
   在市场中的占有量是巨大的,人们日常生活离不开各种食品,而全国各地大大小小的食品企业更是多如牛毛,竞争之激烈可以想象。

  随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术,可招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多企业感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

  蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些食品企业做招商诊断的过程中发现,许多食品企业招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。

  如何实现成功招商营销,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为:以下几点值得食品企业参考。

  一、摆脱简单跟随重视产品创新

  很多中小食品企业最初往往是依靠模仿知名企业和著名品牌的产品起家,以“跟随”策略奠定其发展基础,大多采取简单的品类跟进、包装模仿,在营销手段上却非常滞后和匮乏。这样势必直接导致产品陷入“你有他也有”的低质低价的尴尬境遇。

  现在,新的市场发展阶段已经不再给这种没有创新的跟随策略以成长空间。曾经在国内颇有影响力的“**猴”品牌,在跟随其他企业推出巧克力等系列产品后,就一直是市场反应平平;安徽**浪是靠做造型儿童糖果发展起来的;北京绿*是靠做无糖糖果闻名;福建的**V9更是通过品类的创新实现了一夜成名的神话!可以说能发展壮大的企业都是在产品的特色和品质上下了狠工夫的,尽管这已经不是一个新鲜的话题。

  中小食品企业既无资金又无网络优势,初期必须借助经销商的力量发展,所以更加要在产品的“新奇特”上下苦工夫,让那些精明的经销商一看就两眼发亮,现在终端、经销商的账算得很清楚,他知道你这产品在他那儿能赚多少钱,所以总能把企业“榨”得很干净。如果产品很特殊,不是大路货,没有参考价格和直接竞争对手,那么商家和经销商就不好在企业身上榨油了,企业就能最大限度保住利润,让企业能有机会发展壮大起来。

  二、学会做减法确立自己的核心产品优势

  食品行业的特点是品种多,更新快。很多食品企业规模虽小,产品却是大而全的,品牌和系列产品众多,连老板都不知道自己到底擅长做什么。许多食品企业老板每年忙来忙去抓产品,最后却发现没有什么可以沉淀下来。

  企业如果采取集中经营、发挥规模优势的战略,活得就很滋润,比如北京京源的马大姐就主攻酥糖和巧克力等品种,而傻牛则集中在奶糖上,晶晶则是在薄荷糖上占有优势,九九王专门做胶基糖,这些企业反而更得经销商和市场的追捧,拥有非常稳定的渠道。

  三、完成从明星产品到明星品牌的跨越

  随着批发市场的没落,食品企业必须重视终端零售网络的建设。做终端与做批发相比,最大的变化就是产品直接面对消费者,如果没有一个整体的品牌形象的展示和传播,那么在零售终端的投入只会是一个高投入低产出的结果。从这一点上来说,光有明星产品是肯定不行的,必须要打造属于自己的品牌,才能不断赢得渠道经销商的支持。

  而品牌是一个从产品到服务,从广告到终端,从渠道到促销,从实物到文化内容的综合体系,缺乏其中的任何一环都不会取得良好的效果,企业必须借此完成自己的营销升级。

  福建**食品是以“**黄派”起家的,在产品打开局面之后,企业并没有终止自己的步伐,而是相继推出饼干、薯片、雪饼等产品,成功打造了“福建**”的江湖地位。每年的招商会,都是经销商纷纷飞赴厦门,为企业捧场,其成功足迹值得后来者借鉴。


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